Nos textos iniciais desta série analisamos a Capacidade Produtiva e os Custos Diretos. Agora abordaremos as Despesas de Comercialização e o Lucro. A precificação com base nos custos, contestada por alguns, é fundamental para garantir a lucratividade, desde que não ocorra de forma isolada.
Imagino que você, leitor, tenha um pouco de noção de culinária. Ao menos eu não passo fome se estou sozinho em casa. Então vou fazer uso dela para explicar a importância da ordem dos fatos. Quando resolve fazer um bolo, primeiro nossa mãe pensa na receita. Se o bolo já foi feito diversas vezes talvez a receita seja dispensável, senão ela recorrerá ao caderninho. Na sequência ela verifica se possui todos os ingredientes e observa a ordem de cada um deles. Adiciona os primeiros ingredientes, bate a massa e inclui os outros. Se necessário deixa o bolo crescer, aquece o forno e enfim o coloca para assar pelo tempo exato para não ficar cru e nem queimar. Depois de aguardar esfriar, é hora de chamar a família para provar a delícia. Caso o “fazedor de bolo” esteja sem tempo ou paciência e resolve ir diretamente para a etapa final, ou seja, colocar os ingredientes no forno, dará certo?
Na precificação não é diferente. Há uma ordem a ser seguida, mas é comum ver pessoas definirem o preço sem buscar conhecer as etapas anteriores.
Os custos diretos, que vimos na etapa 3, tem semelhança com as despesas variáveis, ou seja, ambos variam de acordo com o volume de produção ou venda. Isto quer dizer que quanto mais se produz, maiores são os custos diretos. O fabricante de roupas consumirá mais tecido se produzir mais. Assim acontece com as despesas de comercialização, geralmente altas na mesma produção do volume da venda.
Os exemplos mais comuns das despesas de comercialização, ou despesas variáveis de vendas, são as comissões e os tributos (impostos sobre a venda), mas outros itens poderão ser incrementados, caso da provisão de perdas com clientes e dos prejuízos com a responsabilidade civil.
O valor a considerar neste levantamento não é o financeiro, mas os percentuais que incidirão sobre o preço de venda. Veja que só estamos apurando os custos, não sabemos qual será o preço de venda, mas já nos preocupamos com o percentual que incidirá sobre o preço que será calculado depois. Apesar de parecer uma coisa engenhosa, talvez uma mágica, não é. Trata-se de uma fórmula simples que será explicada na quinta etapa desta série de artigos.
Tomemos como exemplo uma empresa cujo regime tributário adotado é o Simples Nacional. Juntamente com o seu contador apure o valor dos tributos que incidirão sobre as vendas e as outras despesas variáveis:
Tributos 10,04%
Comissões 5,00%
Encargos s/ comissões 1,60%
Provisão de perdas 1,50%
Responsabilidade civil 2,00%
Frete de vendas 1,30%
Outras 0,56%
Soma das despesas 22,00%
Lucro desejado 20,00%
Despesas + Lucro 42,00%
Observe que sobre o preço de venda, seja ele qual for, incidirá 22% de encargos. O lucro foi adicionado, pois tem a mesma metodologia para embuti-lo. Depois de encontrados todos os custos faça uma conta que inclua os 42% para sobrar ao empresário 20% de lucro, o que veremos depois.
Acompanhe esta série de artigos a fim de conseguir definir o preço de venda com maior segurança.
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